现阶段，中国已经迈入高质量发展阶段，城市建设正在摒弃过去粗放型的开发方式，基础设施建设速度正在放缓。受此影响，水泥行业正面临着产能过剩、行业竞争加剧、利润下滑等问题。
即使如此，依然有许多水泥企业在兴建水泥生产线，使行业环境更加恶化。在此情况下，如何在困境中求生存，逆境中求发展是水泥企业需要思考的重要问题。
一、云南西南水泥公司行业特征与概况
2000年以来，云南水泥市场经历了多次以企业间并购为主的市场整合，市场竞争格局不断发生改变。2006年开始，云南省政府牵头整合了昆明、大理、红河区域的多家水泥企业，成立了云南国资水泥有限公司。该公司当时拥有5条水泥产线，熟料产能突破了300万吨，占全省总产能的17%，跃居全省第一。
昆明钢铁和香港企业合资成立了昆钢嘉华，熟料产能占全省10.17%，居全省第二。而老牌水泥企业永保水泥、华新水泥等分列第三第四，产能占比仅有7%左右。由此可见，通过并购拓展市场的云南国资水泥有限公司一枝独秀，水泥产能遥遥领先于其他水泥企业。
法国建材企业拉法基与云南省政府达成战略合作协议，主要用其先进的生产技术帮助云南水泥行业进行产能升级，降低水泥能耗。2007年，拉法基与香港企业瑞安集团共同成立拉法基瑞安，并接管了云南国资水泥有限公司，成为云南水泥行业新的引领者。
经过此次并购重组，行业主要水泥生产企业的集中度进一步得到提升。第一名拉法基瑞安产能达到全省的21.66%，第二名仍然是昆钢嘉华，产能占全省的11.26%。2011年，经过4年的发展，云南水泥市场再次迎来并购潮。
云南当地水泥企业云南昆钢水泥建材集团有限公司以并购为主要方式，整合了许多中小水泥企业，与此同时，其生产线也达到了8条，整体产能超过昆钢嘉华，位列第二。
同年，国家知名水泥企业海螺水泥、华润水泥也通过并购的方式进入了云南市场。中外合资企业红狮集团通过新建生产线的方式进入了云南市场。因此，云南市场竞争强度不断加大，头部企业的产能集中度也发生了下滑。
2012年，中国建材集团组建了云南西南水泥有限公司，以并购的方式开拓新市场。整体产能规模一跃成为云南省第一，共26条产线，年度产能占全省总产能的24.98%。
然而，拉法基瑞安退居第二，产能占比仅9.35%。以新建产线为主的海螺水泥、红狮集团等“外来者”，产能尚未形成规模，因此整体水泥产量仍然较低，没有对市场格局造成太大影响。
2015年以来，市场水泥需求下滑，市场产能过剩，新一轮的并购重组拉开了帷幕。与前几次的市场整合不同，此次并购潮主要发生在大型水泥企业之间。
华润水泥、昆钢水泥和昆钢嘉华有限公司进行了并购重组，一起组建了云南水泥有限公司；华新水泥和拉法基瑞安集团进行了重组。水泥企业合并后，头部水泥企业产能集中度进一步提升。
西南水泥有限公司成立于2011年12月15日，隶属于中国建材股份有限公司（以下简称中国建材），主要辐射于云南、贵州、四川和重庆等省市。为了更好地管理和协调云南地区的水泥产销业务，云南西南水泥有限公司于2012年3月在昆明市经开区挂牌成立。
经过几年的发展，云南西南水泥公司资产总额达到145亿元，拥有员工3900余人。目前，公司共有19家子公司，业务遍布云南省昆明、曲靖、普洱、丽江、文山、德宏等市州及四川省攀枝花市等地。
除此之外，公司还拥有世界先进的新型干法熟料生产线20条，在产水泥生产线26条，熟料年产能逾1700万吨，水泥年产能逾2300万吨，规模位居云南省水泥企业第二位。
作为国有企业，云南西南主动承担社会责任，坚持行业利益高于企业利益，引领行业供给侧结构性改革。云南西南始终围绕着联合重组和管理整合齐头并进的发展思路，公司规模不断扩大，市场份额不断提升，现已成为云南省水泥行业规模领先、技术先进、管理优秀、效益一流的专业化水泥企业。
2020年，云南西南水泥及商品熟料销量1825万吨，占云南省总销量的14.1%，综合销售价格277元/吨，公司实现营业收入54.07亿元，营业净利润8.06亿元。
二、云南西南水泥公司营销策略现状
云南西南水泥公司在发展初期，十分注重水泥行业的整体战略布局，并对其不断调整优化。因此发展初期，水泥和商品熟料的销售基本保持稳定，连续三年销量在1500万吨左右。
然而，企业间无序竞争、新产能陆续投产，导致云南市场水泥价格持续走低。2015年，部分区域水泥价格不足180元/吨，给企业经营造成了严重影响。云南水泥市场存在“产能过剩的同时，行业投资力度却在不断加大”，“产能管制政策与初衷背道而驰，越限制产能越过剩”等问题。
在此情形下，云南西南水泥公司对原有的市场策略进行了调整。公司利用并购的方式整合民营水泥企业，将落后产能进行淘汰，降低区域竞争程度，提高了云南省水泥行业的产业集中度。
其次，主动退出竞争过于激烈的市场，以提高公司整体的经营效率。虽然，企业退出了部分区域，但是市场占有率却逐步提高，一度成为云南水泥行业第一名。
这样的“竞合策略”不仅提高了公司经营效率和市场份额，而且维护了区域内的行业秩序，促进了市场内部的供需平衡，降低了企业间的恶性竞争，同时这也体现出云南西南水泥公司作为国有企业的大局意识和责任意识。
渠道策略方面，云南西南水泥公司现阶段主要采用直销+经销”的渠道策略，具体而言云南西南水泥公司以昆明、曲靖、文山、普洱、丽江和德宏等6个地市州的水泥生产企业为中心，在销售半径内，构建了直销和经销两种营销渠道，以销售水泥和商品熟料等产品。
直销渠道是云南西南水泥公司自己构建、没有第三方参与的销售渠道，以销售高标号散装水泥为主，服务于商砼客户、大中型建筑公司、国家和地方级重点项目等企业客户。因此，客户往往自行提货、自行组织运输，企业无需考虑垫资能力或经销商利润。
直销渠道具有“直面客户、客户数量少、单均销量高”等特点，所以这也对企业营销人员的素质提出了更高要求。因此云南西南组建了覆盖整个销售体系的售前、售中、售后流程的技术服务团队，以进行日常的直销业务和客户维护工作。
直销模式主要运用于大型工程、商混站和需求较为集中的客户。公司安排了专职的营销人员与客户直接进行沟通和服务。由于直销客户数量相对较少，合作期限也受一定条件的限制，因此这对客户资金链的稳定性有着较高的要求。考虑到这类客户的基本情况，公司通常会给予一定幅度的价格优惠。
除此之外，云南西南水泥公司借助第三方组织的销售体系构建了自己的经销渠道。经销商能够利用自己的资金、社会资源、信息渠道等优质资源，以及积累多年的销售经验，帮助企业更有效的开发和拓展目标市场，以实现企业和经销商的双赢。
云南西南水泥公司采取两级经销体系，即分为一级经销商和二级经销商。其中，一级经销商拥有自己的下级经销网络，且具有一定的垫资能力和水泥运输组织能力；而二级经销商主要依附于一级经销商，是乡镇、街道的终端门店，面对着民用散户市场。
在该渠道中，具有“点多面广，单笔订单金额小、订单数量多”等特点。因此，经销渠道是企业宝贵的外部资产之一，其承担着信息收集、市场拓展、品牌宣传、融资服务等功能。
经销模式主要运用于零售、分散客户，或需要大额度垫资的工程、商混站客户。在此情况下，云南西南水泥公司主要选择资金实力雄厚、经营经验丰富和具有相同价值理念的企业作为区域经销商。
按照“谁开发、谁受益”原则，云南西南水泥公司会和经销商共同建立一套属于双方的营销体系和营销策略，最终实现“互利共赢”的目的。
一般而言，在满足市场管理和市场发展的前提下，公司会保障一个区域的经销平衡，不会过度发展新的经销商。与此同时，经销商也必须遵守公司的相关规定，公司对其同样有着严格的考核机制。
结语
云南西南水泥公司根据整体的销售目标，将市场划分为核心市场、外围市场、拓量市场等，并对不同定位的经销商设置不同的考核要求。通过对经销商的销售完成率、市场占有率、品牌推广等指标完成情况，制定相应的物质、情感激励政策，坚持结果与过程并重。而对不思进取、经营效果差的经销商，云南西南会择机发展新的经销商。
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